Conduite du changement: Mesurer pour communiquer
« Le programme informatique n’est jamais disponible et quand il fonctionne c’est très lent ».
« Ce fournisseur est toujours en retard et j’attends ses produits pour pouvoir réaliser mes travaux ».
Nous sommes régulièrement confrontés à ces « irritants » qui nous empêchent de réaliser dans de bonnes conditions notre travail. Et pourtant il est difficile de faire bouger les choses.
Le management factuel permet de comprendre et communiquer : mesurer et quantifier les problèmes permettent de mettre en évidence les coûts engendrés ou, a contrario, de les relativiser.
Voici 2 exemples qui mettre en évidence ces principes :
1/ Le programme informatique ne fonctionne pas
Pour comprendre les orignies du problème, le responsable informatique a effectué quelques mesures :
- Nombre de personne dans l’équipe : 14 personnes
- Nombre de connexion sur le mois : 95 / personne
- Nombre de connexions échouées / nombre de connexions totales = 17%
- Délai d’attente moyen d’affichage de la première page : 22 secondes
A partir de ces informations il a été possible de faire une mesure financière de ce problème qui a été évaluée à 465€/mois.
Ainsi il a été possible d’investir dans un nouveau matériel informatique avec un retour sur investissement de 8 mois.
2/ Nos services sont trop chers et nous devons baisser nos prix
Lorsque le responsable commercial est venu voir son directeur, le diagnostic semblait clair. Cependant, par réflexe de dirigeant, ce directeur a souhaité analyser un peu plus dans le détail avant de décider d’une évolution de la gamme tarifaire.
Sur 100 propositions :
- 48 ont été acceptées après une négociation commerciale standard
- 23 ont été rejetées pour non adéquation aux besoins techniques
- 18 ont été rejetées car les solutions étaient surdimensionnées par rapport aux besoins
- 7 ont été rejetées pour cause d’un prix trop élevé
Le directeur a alors décidé de revoir les processus d’étude technique pour être plus proche des besoins des clients. Aucune modification du modèle de prix n’a été effectuée.
Après un an, 54% des propositions étaient gagnées.
La morale de ces histoires : forgez-vous une conviction, étayez là sur des faits et mesures… vos décisions n’en seront que meilleures et la conduite du changement plus aisée.
